Ce que les vendeurs devraient savoir


De nos jours, la vision de chaque entreprise n’est plus basée sur le produit, mais plutôt sur le client. Bâtir une relation fidèle avec le client est parmi les priorités de la vente, d’où la nécessité d’adapter ses techniques de vente avec ces changements. 

Alors que les besoins des clients se transforment, il devient indispensable de prendre conscience de certaines techniques qui peuvent apparaître simples mais souvent négligées par les vendeurs.



Écoutez votre client 

Entre entendre et écouter, il existe une grande différence. Écouter son prospect ou client signifie lui accorder une attention profonde à ce qu’il exprime, il s’agit bien d’adopter une posture d’empathie en reformulant ses propos, en posant des questions, en demandant des précisions. Si vous ne démontrez pas une compréhension du besoin de votre prospect, vous serez incapable de lui apporter une solution adéquate, ce qui diminuera vos chances de l’avoir comme client.

Lorsque le client est écouté et compris, il se sent valorisé. L’écoute active contribue à l’augmentation du taux de conversion mais aussi de satisfaction et de fidélisation de la clientèle.

Conseillez avant de vendre 

Votre prospect reçoit chaque jour des offres différentes. Il a un besoin mais il ne sait pas comment opter pour le meilleur choix. Il est à la recherche d’un conseil qui lui permettra de tirer le maximum de bénéfices du produit ou service proposé. Soyez son conseiller avant d’être le vendeur en lui apportant les informations et les recommandations nécessaires.

Si votre offre ne convient pas parfaitement aux besoins du client, dites-le, et présentez-lui d’autres alternatives où votre offre lui sera utile, ceci augmentera votre crédibilité et sa confiance vis-à-vis de votre produit ou service.

Soyez prêt à répondre aux objections

Avant de se rendre vers vous, il se peut que l’acheteur potentiel ait comparé votre offre avec celles des concurrents, partez de cette hypothèse et construisez votre argumentaire de vente. Rappelez-vous de ce que nous avons dit au début, il faut comprendre les besoins du client, suite à cette compréhension vous serez en mesure de détecter si votre prospect cherche la sécurité, le prix ou le confort et sur cette base vous allez mieux répondre à ses préoccupations et ses réticences et adapter votre offre à ses besoins.

Différenciez votre offre

Nous sommes tous différents les uns les autres, et nous cherchons la différence.

Si vous imitez les autres, votre prospect ne vous différenciera pas des autres vendeurs. Ce qui va façonner votre succès c’est la touche personnelle que vous ajoutez, une différence qui touche non seulement votre produit ou service mais votre présentation et votre communication, car il ne s’agit pas seulement d’avoir une différence mais savoir comment la transmettre.

Pour vendre efficacement posez-vous toujours cette question : qu’est-ce qui me rend meilleur que mes concurrents ?

Organisez-vous

Après la conclusion du contrat de vente, vous devez organiser vos données clients et gérer vos documents commerciaux. Pour cela, il est nécessaire d’automatiser votre processus de vente à l’aide d’un CRM. Cet outil vous permettra non seulement d’avoir une vue d’ensemble sur vos clients mais aussi d’améliorer votre stratégie de vente et de bâtir vos actions sur la base des tableaux de bord présentés.

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  • By admin
  • 13/12/2017